線索量破萬的商家近200家

線索量破千的商家近4000家

增長(zhǎng)最快的商家對(duì)比5月份環(huán)比提升1518倍

(資料圖)

商家直播累計(jì)時(shí)長(zhǎng)1122萬小時(shí)、短視頻播放量1743億

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對(duì)于客單價(jià)高、決策周期長(zhǎng)、用戶觸點(diǎn)分散的線索行業(yè)而言,更易于激發(fā)用戶興趣、互動(dòng)、留下購買意向的短視頻、直播等內(nèi)容給線索商家?guī)砹诵碌臓I(yíng)銷思路,抖音也因此成為越來越多的線索商家獲客新陣地。

除了日常經(jīng)營(yíng),諸如618等大促節(jié)點(diǎn),用戶消費(fèi)需求、注意力在此期間得到集中釋放,這為線索商家們提供了生意爆發(fā)的新機(jī)會(huì)。

今年618期間,巨量引擎線索經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推出“百萬營(yíng)家計(jì)劃——618線索行業(yè)大促”。作為線索行業(yè)首個(gè)618,活動(dòng)以多重扶持和激勵(lì)政策,更提供“廣告+經(jīng)營(yíng)”的方法論,助力眾多商家成為“營(yíng)”家。

某旅拍品牌、維密印象、九牧、三棵樹等來自攝影、家居等9大行業(yè)的線索商家,在618線索行業(yè)大促中實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng),也驗(yàn)證了巨量引擎“廣告+經(jīng)營(yíng)”雙引擎的強(qiáng)勁驅(qū)動(dòng)力及助力線索商家提質(zhì)增效的信心。他們具體是如何做到的?

多會(huì)場(chǎng)+激勵(lì)活動(dòng)激發(fā)線索經(jīng)營(yíng)潛能,助力商家降本增效

在過往的認(rèn)知里,大促節(jié)點(diǎn)似乎是電商商家的“專屬盛宴”,但實(shí)際上大促期間會(huì)帶動(dòng)整體消費(fèi)需求爆發(fā),每一年的線索量高峰都出現(xiàn)在大促節(jié)點(diǎn)。借峰經(jīng)營(yíng),獲取線索增量,已成為線索商家必解的課題。

有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。大促期間百家爭(zhēng)鳴,商家們僅是觸達(dá)用戶就耗費(fèi)了不少財(cái)力和精力。巨量引擎此次推出“百萬營(yíng)家計(jì)劃——618線索行業(yè)大促”,打造了1個(gè)主會(huì)場(chǎng)+3個(gè)分會(huì)場(chǎng)+4大激勵(lì)活動(dòng),通過強(qiáng)力的資源扶持力度,助力近200家線索量破萬、近4000家商家線索量破千。

針對(duì)三大會(huì)場(chǎng),巨量引擎特別提供頭部達(dá)人直播間banner、抖音APP彈窗、商業(yè)話題、發(fā)現(xiàn)頁banner以及搜索如意等資源位,立體式、全方位地將活動(dòng)信息展示在用戶眼前,助力商家搶占用戶心智。

此外,為減輕商家的經(jīng)營(yíng)壓力,巨量引擎還打造了直播間冷啟動(dòng)扶持、618巔峰排位賽-經(jīng)營(yíng)王者榜、618巔峰排位賽-經(jīng)營(yíng)黑馬榜、618巔峰排位賽-耐力直播榜等四大激勵(lì)活動(dòng),為商家提供了百萬流量券獎(jiǎng)勵(lì),助力商家在平臺(tái)資源的支持下多快好省地收獲線索增量的同時(shí),快速提升經(jīng)營(yíng)水平。

當(dāng)然,線索商家能實(shí)現(xiàn)生意躍遷,不僅在于借勢(shì)平臺(tái)的流量及資源扶持,還在于其發(fā)揮了主觀能動(dòng)性,做好了線索經(jīng)營(yíng)。在內(nèi)容場(chǎng)景和私信場(chǎng)景他們都做了哪些努力?

內(nèi)容場(chǎng)持續(xù)發(fā)力,促進(jìn)線索積累

隨著用戶越來越注重隱私保護(hù),人們更傾向于通過短視頻評(píng)論、直播彈幕等內(nèi)容場(chǎng)景的互動(dòng)獲取更多產(chǎn)品、優(yōu)惠等信息,互動(dòng)式獲客正在成為線索積累新方式。而抖音平臺(tái)的強(qiáng)內(nèi)容屬性,無疑更有利于商家通過短視頻、直播吸引、連接用戶,這在此次大促中得到了強(qiáng)力驗(yàn)證。

以林氏家居為例,在短視頻層面,林氏家居以全局的眼光對(duì)全年大促節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了前置規(guī)劃,提前一個(gè)月便開始籌備預(yù)熱視頻。視頻中突出“618美好生活季”利益點(diǎn),對(duì)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)種草,為直播打好引流基礎(chǔ)。同時(shí),林氏家居還在視頻中掛載了錨點(diǎn),直接將用戶興趣引導(dǎo)至活動(dòng)頁面,憑借短鏈路的優(yōu)勢(shì)快速轉(zhuǎn)化。

在直播層面,林氏家居分別圍繞活動(dòng)激勵(lì)和主播培訓(xùn)加強(qiáng)內(nèi)容場(chǎng)的線索收集力度。通過設(shè)置優(yōu)惠活動(dòng)全國(guó)通用的規(guī)則,盡可能地?cái)U(kuò)大受眾面,提高用戶留資意愿度;針對(duì)主播,林氏家居提前安排主播熟悉話術(shù)及產(chǎn)品,以便對(duì)評(píng)論區(qū)反饋進(jìn)行實(shí)時(shí)的產(chǎn)品推薦,并以每分鐘300字左右、5min 一個(gè)周期的節(jié)奏進(jìn)行講解,烘托直播氛圍。此外,通過參與618分會(huì)場(chǎng)活動(dòng),借助平臺(tái)的流量扶持,推動(dòng)直播破圈。

最終,林氏家居的品牌矩陣在活動(dòng)期間單日留資突破1300,較非活動(dòng)期提升50%,直播間的線索轉(zhuǎn)化率也較平時(shí)提升100%。

同樣借助直播實(shí)現(xiàn)線索增量的還有某旅拍品牌。它們根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)打造了特色的直播場(chǎng)景,在固定的禮服區(qū)以邊走邊播的形式進(jìn)行直播,帶領(lǐng)觀眾沉浸式感受挑選禮服的儀式感。針對(duì)直播話術(shù),它們也做出了相應(yīng)的調(diào)整,主打“618禮包在3年內(nèi)均可兌換使用”等超值福利,以凸顯618活動(dòng)氛圍。

此外,從6月1日至6月24日,這家旅拍品牌還報(bào)名參加了平臺(tái)活動(dòng),享受到了活動(dòng)頁流量曝光、達(dá)人打call、直播間AD投流和DOU+獎(jiǎng)勵(lì),額外帶來5%的表單提交。在618活動(dòng)期間,這家旅拍品牌線索量、直播線索量達(dá)到第二季度峰值,經(jīng)營(yíng)線索量環(huán)比5月日均+10%,直播線索量+43%,直播留資率提升25%,單線索成本甚至也降低了5%。

攝影行業(yè)直播背景無外乎綠幕、內(nèi)外景客片拍攝、禮服區(qū),維密印象寫真館選擇了以內(nèi)景客片拍攝過程作為直播場(chǎng)景。通過直觀地展現(xiàn)實(shí)際拍攝效果,呈現(xiàn)出精致的客片畫面,打動(dòng)“路過”的觀眾,提高進(jìn)房率。

配合著話術(shù)優(yōu)化,圍繞核心賣點(diǎn),反復(fù)向用戶傳達(dá)“618直播間專屬福利”,搭配小風(fēng)車快速引導(dǎo)用戶達(dá)成轉(zhuǎn)化。最終,維密印象寫真館周直播線索量漲幅達(dá)188%,直播留資率提升76%。

與林氏家居、某旅拍品牌有所不同的是,索菲亞深度挖掘抖音達(dá)人的價(jià)值,借由達(dá)人的影響力實(shí)現(xiàn)高效線索收集。在自播層面,索菲亞將達(dá)人的照片作為直播卡片封面圖,提高直播進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)擊率,并邀請(qǐng)達(dá)人到樣板間走播,親身體驗(yàn)樣板間的硬裝、軟裝,透?jìng)鳟a(chǎn)品品質(zhì)。

此外,索菲亞還在達(dá)人直播間設(shè)置了專屬福利——5000元寵粉卡+半價(jià)購大牌寢具,并通過抽取筋膜槍、掛燙機(jī)、電動(dòng)車等大額福利,合理安排直播節(jié)奏,有效調(diào)動(dòng)起直播間氛圍。最終,索菲亞在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)自播線索量環(huán)比增長(zhǎng)105%,經(jīng)營(yíng)線索量環(huán)比增加15%;Bigday達(dá)人直播單場(chǎng)看播50W+。

由此可見,在短視頻、直播中直截了當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)活動(dòng)利益點(diǎn),站在“利他”的角度與用戶溝通是他們共同的“秘密武器”。

此外,合理安排直播節(jié)奏、恰當(dāng)?shù)卦O(shè)置福利、前置培訓(xùn)主播話術(shù)等也是品牌收集線索的重要手段。當(dāng)然,在線索轉(zhuǎn)化過程中,部分線索流失也困擾了不少商家,如何將客資轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的生意,不錯(cuò)過每一條線索?

深耕私信場(chǎng)景,線索轉(zhuǎn)化提質(zhì)增效

在抖音,聊著聊著就把產(chǎn)品賣出去了的案例屢見不鮮,這離不開從看到內(nèi)容產(chǎn)生興趣到私信咨詢自然且流暢的轉(zhuǎn)化鏈路。商家在獲取到線索后,需要與這些線索建立持續(xù)的聯(lián)系并進(jìn)行有效的溝通,以進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和興趣,增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和品牌認(rèn)同感,從而提升線索轉(zhuǎn)化率。

在此次大促中,林氏家居提供了一個(gè)用好私信高效轉(zhuǎn)化的較佳范本。隨著用戶觸點(diǎn)增多且更為理性,他們常常會(huì)關(guān)注很多個(gè)相似品牌進(jìn)行橫向?qū)Ρ?如何搶奪用戶注意力,吸引用戶進(jìn)入直播間觀看?林氏家居使用了訂閱消息等功能,通過批量化地將活動(dòng)信息推送給粉絲,從而從一眾商家中突圍而出,為直播引流。

此外,大促期間咨詢量大,客服人力面臨著不小的壓力,而林氏家居通過設(shè)置私信回復(fù)話術(shù),并使用智能客服進(jìn)行回復(fù),高效地承接了用戶咨詢需求,3分鐘回復(fù)率高達(dá)97%,線索轉(zhuǎn)化效率也得到明顯提升,私信留資轉(zhuǎn)化率達(dá)10%,處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

某旅拍品牌同樣借由私信工具實(shí)現(xiàn)了高效轉(zhuǎn)化。它們梳理了用戶普遍關(guān)心的問題并形成了問題列表,更快引導(dǎo)用戶開口。如“最近有什么優(yōu)惠活動(dòng)?”、“旅拍流程是什么樣的?”等問題,用戶點(diǎn)擊即可發(fā)送并獲得詳細(xì)的解答,將618活動(dòng)氛圍拉滿,也極大地提高了用戶咨詢意愿?；顒?dòng)期間,它們的私信留資率提升2個(gè)百分點(diǎn)絕對(duì)值。

某旅拍品牌、林氏家居、索菲亞等線索商家收獲線索增量的背后,是天時(shí)地利人和的共同作用。

就“天時(shí)”而言,大促節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)成為了商家們“借峰經(jīng)營(yíng)、全域增長(zhǎng)”的絕佳時(shí)機(jī);

就“地利”而言,他們將具有強(qiáng)內(nèi)容屬性、方便高效進(jìn)行統(tǒng)一陣地管理、具備多元經(jīng)營(yíng)工具的抖音平臺(tái)作為獲客轉(zhuǎn)化新陣地;

就“人和”而言,商家們除了做好了線索經(jīng)營(yíng),也進(jìn)行了廣告投放,進(jìn)一步放大經(jīng)營(yíng)效果,在“線索經(jīng)營(yíng)+線索廣告”協(xié)同驅(qū)動(dòng)下,實(shí)現(xiàn)線索增量爆發(fā)。

作為巨量引擎針對(duì)線索行業(yè)推出的首個(gè)618活動(dòng),“百萬營(yíng)家計(jì)劃——618線索行業(yè)大促”為線索商家開辟了日常經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景之外的新藍(lán)海,通過豐富多樣的激勵(lì)活動(dòng),幫助線索商家提高競(jìng)爭(zhēng)力并降低經(jīng)營(yíng)成本,促使企業(yè)從單純的“廣告獲客”思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬V告+經(jīng)營(yíng)”協(xié)同的營(yíng)銷模式,以全局觀進(jìn)行線索的獲取、管理和轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

未來,巨量引擎還將不斷打磨產(chǎn)品和服務(wù),開發(fā)更多大促新玩法,助力商家掌握線索營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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